Группа компаний РусТендер оказывает содействие участникам государственных торгов с 2012 года. За это время нашими клиентами стали более 4 000 компаний.
Перед запуском проекта по обучению участию в госторгах мы решили задать им несколько вопросов об этом, чтобы получить информацию «из первых рук». Представляем Вашему вниманию подборку ответов от «практиков» госзаказа – компаний, участвующих в тендерах много и продуктивно.
СПИСОК ВОПРОСОВ
1. Стоит ли участвовать в аукционах? Плюсы/минусы участия.
2. На что Вы посоветовали бы обратить внимание при первом участии?
3. Как финансировать участие, исполнение?
4. Как готовить документацию?
5. Стоит ли иметь в штате сотрудника - специалиста по тендерам или стоит обращаться в стороннююкомпанию?
6. Как укладываться в сроки?
7. Есть ли какие-нибудь секреты, которыми Вы можете поделиться?
8. С какими проблемами Вы сталкивались при участии в аукционах?
ООО "ГРАНД СЕВЕР"
Строительно - монтажные работы,
капитальный ремонт, комплексное обслуживание зданий
1. Участвовать определенно стоит, потому что по итогам исполнения гос. контрактов никогда не возникает проблем с оплатой работ. Все приходит вовремя. Однако надо понимать, что работы должны быть выполнены точно в срок и трезво оценивать свои возможности, так как заключение дополнительных соглашений на продление сроков практически невозможно, а нарушение условий контракта грозит штрафами, зачастую на очень приличную сумму. В самом плохом случае можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
2. Необходимо учитывать, что у всех Заказчиков разные требования к участникам. Когда наше ООО только открылось у нас не было большого количества оборотных средств и некоторых документов, которые иногда требуют заказчики, поэтому участвовали только в конкурсах с общими требованиями и на небольшие суммы (до миллиона). Уже позднее мы начали получать СРО, приобретать опыт, повышать квалификацию сотрудников, страховать свою деятельность. Это открыло нам возможности для участия в более серьезных конкурсах и аукционах.
3. Если принято решение участвовать в торгах, то нужно сразу же найти себе агента для получения БГ и обеспечения. Это действительно здорово помогает. Зачем «морозить» свои деньги на долгий срок, если можно заплатить небольшую сумму, а остальное пустить на исполнение? Плюс сроки, если не найти агента заранее можно прошляпить все сроки, а это грозит признанием участника уклонившимся от заключения контракта со всеми вытекающими последствиями.
4. Для участия в аукционах нужно иметь человека, который хорошо владеет навыком заполнения таблицы к 1 части заявки, которая присутствует практически всегда или сотрудничать с компанией, которая занимается этим за плату (на моей практики за год участия мне попался только 1 аукцион без Формы-2). Так же нужно понимать, что бывают всякие нештатные ситуации и срок заключения контракта может быть намного позже регламентированного срока (например, по предписанию ФАС), и если со стороны участника выступает небольшая организация, нужно иметь какие-то запасные варианты, чтобы во время ожидания разблокирования площадки не растратить все имеющиеся активы (на з/п, бытовые нужды и т.д.)
5. Еще важно помнить об аккредитации и сроках ЭЦП. Стоит проморгать срок и тендер может быть упущен. Но с этим проще, обычно площадки напоминают задолго до истечения сроков, чтобы успеть все поменять/перерегистрироваться/настроить. Вообще тех. Поддержка на площадках просто великолепна. Если вы чего-то не знаете, не уверены, то можно просто позвонить и они очень доброжелательно ответят на все вопросы. Даже если ваш вопрос очень специфичный, они постараются помочь.
6. Также необходимо знать, что некоторые Заказчики любят работать с какими-то конкретными организациями. Это не значит, что там какая-то корыстная цель. Просто бывает так: делали работу раньше, понравились, нареканий не было, все качественно и в срок, хотим еще с ними поработать. Тогда Заказчик извещает организацию о проведении торгов и предлагает принять участие. Как правило подрядчики/поставщики от такого не отказываются. Влезть в такой тендер и выиграть там нереально. Заказчик всеми силами будет помогать выбранной организации(да-да, это незаконно, но имеет место быть). Мы, к сожалению, с таким сталкивались, не очень приятно. Тут даже ФАС помочь не может, все обыгрывается очень и очень красиво. Не придерешься.
7. Ну и последнее, по хорошему, торгами должен заниматься отдельный человек в организации. Потому что СРОКИ-СРОКИ-СРОКИ. Контрактному управляющему нужно держать в голове огромный объем информации: когда окончание подачи, до какого момента можно попросить разъяснения, нужно напомнить бухгалтерии закинуть денежку на площадку или взять займ, какой пакет документов нужен для подачи и т.д. А если конкурс или аук не один, а, допустим, 5 параллельно, то работать вообще тяжело, а если помимо этого человек будет осуществлять другие функции, то может что-то упустить.
ООО «Этикет»
ремонтные работы
В этой сфере я работаю не больше года. Но по моему небольшому опыту могу сказать следующее,что для того чтобы начинать участвовать в тендерах необходим первоначальный капитал, опытных и квалифицированных работников в строительстве, а так же важно внимательно изучать документацию к каждому аукциону, т.к из за малейшей мелочи (и в плане приложенных документов, и в плане подготовки первой части заявок, опечатки какой ни будь) могут признать организацию несоответствующей.
ИП Чиндяков Д.Ю.
рекламное агентство, билборды, баннеры
Если говорить о нужности и ненужности участия в тендерных процедурах.
Конечно нужно, сейчас в полу кризисной ситуации в стране, когда бюджеты граждан урезаны и поток входящих клиентов упал значительно, это отличный способ остаться на плаву и даже развиваться.
В данной компании я занимаюсь тендерами с марта 2016 г и есть неплохие результаты и сейчас с руководством принято решение брать курс на это направление, так как тема крайне перспективная (для людей кто в этом разбирается).
Но есть конечно сопутствующие проблемы в частности получения обеспечение по БГ и на реализацию. Производственных мощностей и опыта предостаточно, проблема в оборотных средствах.Если данная проблема будет упрощена, это скажется положительно как на нас как поставщиках, так и на компаниях, которые дают обеспечение.
В среднем по моей статистике 1 из 5 тендеров выигрывается, но суммы этих тендеров минимальны. Если будет помощь со стороны в плане финансирования, то это значительно увеличит суммы контрактов.
Главный принцип в работе по тендерам, что "Везде работаю люди" и со всеми можно договариваться.
Помните, мы рассчитывали возможность выдачи нам БГ по конкурсу на 1,5 млн.В итоге из сложного конкурса из 6 участников, мы заняли 2 место (а по цене были на четвертом месте). Параллельно выиграли конкурс на 208,5 т.р.
Так что если будете финансировать, то мы и вы могли бы развиваться.
Наш опыт и производство, Ваши финансы)
Рыбацкое СТО
ремонт автомобилей
1. Конечно стоит - это приводит к большей устойчивости работы предприятия.
2. Внимательно прочитать требования, которые необходимы при подаче заявки, изучить вопрос, как конкретно участвовать на конкретной площадке.
3. Участие - свои деньги, по 223ФЗ никто не кредитует, а по 44ФЗ очень редки большие суммы на заявки - правда иногда приходиться прибегать к получению кредитов для обеспечения заявок. При исполнении желательно пользоваться своими средствами, но иногда можно пользоваться услугами банков.
4. Документацию нужно готовить строго, как указано в документации.
5. Обращаться в стороннюю организацию точно не следует.
6. Во время аукциона,максимально затягивать подачу своего предложения.
7. В принципе не сталкивался.
ДСК Магистраль
строительство, ремонт дорог
Добрый день!
Участвую в гос. закупкахс 2011 года. Приходилось всему учиться «на ходу».
Поэтому очень хотелось бы поучаствовать в вашем проекте и посетить ваши курсы, вебинары, узнать что то новое, увидеть как у других бывает, получить какие-то консультации, ответы на интересующиеся вопросы. Узнать, как справляться с определенными трудностями, как другие справляются.Вот ответы на некоторые вопросы.
1. Участвовать, конечно, стоит. Плюсы в том, что видно множество интересных объектов с вполне сформированными требованиями. Можно выбрать именно то, что нужно твоей организации. При проведении эл. аукциона в режиме online есть свои положительные моменты: можно реально уже в процессе участия увидеть и оценить свои шансы на выигрыш, и скорректировать тактику участия в конкретном данном аукционе. Для участия в эл. аукционах требуется меньше документации, чем, как раньше, при проведении открытых торгов (тендеров). Это экономит много времени. Есть и свои минусы-это, порой очень жесткие, требования к 1 части заявки. Конечно же финансовый вопрос участия и исполнения контракта, также влияет на решение об участии в аукционе. В тоже время данное условие ограничивает появление на рынке несостоятельных фирм «однодневок».
2. Первое участие не должно проходить по принципу «первый блин комом». В первую очередь при первом участии нужно внимательно читать все требования в аукционной документации. Там все очень четко и ясно написано. Если есть какие-то неясности, несоответствия не бояться задавать вопросы заказчику, подавая запросы на разъяснения. Конечно при непосредственном участии в аукционе (в случае допуска) не терять голову и реально оценивать свои силы. Лучше отдать объект кому-то и дождаться другого интересного, чем ввязаться в невыполнимую работу с убытками (в лучшем случае) или внесением в РНП (в худшем случае).
3. Финансирование зависит от суммы и сроков. Для участияна начальном этапе работы организации лучше привлекать сторонние организации для финансирования, тем самым собственные средства пускать в работу, а не «замораживать» их на определенный период времени. Еслидля обеспечения заявки и исполнения требуются большие суммы, то также лучше использовать займы и кредиты.
4. Как готовить документацию? Внимательно, вчитываясь в каждое слово, знак, запятую… До подачи заявки проверить сметную документацию, соответствие объемов, работ с техническим заданием, с технологией выполнения. Посмотреть, а не сделали ошибку заказчик,а учел те или иные необходимые работы (например, розлив битума в дорожном строительстве или перевозку материалов)? При подготовке документации требуются и большие знания ГОСТов и других нормативных документов.
5. Специалиста по тендерам нужно иметь обязательно. И желательно не одного, чтоб один в законах разбирался, а другой в технической части работ, третий займами и т.д. Бывают случаи, когда можно обратиться в стороннюю компанию для подготовки заявки (это если очень ответственный объект, где нельзя ошибиться). Но к сожалению, это не дает гарантию на выигрыш в том или ином аукционе.Это дает только гарантию качественной подготовки документации.
Мы в свою очередь часто обращаемся в стороннюю организацию для подготовки пакета документов в банки для получения банковской гарантии.
Секретов участия нет. Нужно со всех сторон прорабатывать интересующийся аукцион, изучить конкурентов, заказчика, насколько лоялен или требователен заказчик, практику заказчика в ФАС, причины отклонения участников по аналогичным аукционам. Провести небольшую аналитику. У каждого заказчика свои требования, понять, а соответствуем ли мы этим требованиям. И конечно внимательно читать все условия в аукционной документации.
ЗАО "Фортуна"
печать, картриджи, офисная техника
Добрый, день, хотели бы поделиться опытом работы по направлению электронных торгов. Мы довольно молодая компания, в целом,по опыту на рынке, всего 3 полных года принимаем участие в процедурах закупки на электронных площадках. На момент принятия нами решения на перевоз процессов закупок на систему электронных процедур основная масса заказчиков по нашему направлению деятельности уже перешла полностью на закупки путем электронной системы через площадки.
По началу процесс был не отлажен как у заказчика, так и у поставщика, то есть у нас. Мы долго знакомились с документацией, довольно много времени уделяли на подготовку заявок и в итоге чаще получали отказы по причинам некорректно составленного технического предложения и прочим ошибкам организационного характера.
Постепенно система электронных торгов оттачивалась как у заказчиков, так и у компаний исполнителей. Однако на данный момент существуют крупные процедуры, к которым необходимо готовиться очень тщательно, знать подводные камни и заранее иметь представление о предмете закупки, о документации и ее методах обработки.
Сейчас мы не можем позволить себе иметь штат квалифицированных юристов для тщательного изучения некоторых процедур, и как следствие часто прибегаем к услугам сторонних организаций, что сокращает время и в разы увеличивает наши шансы на допуск к процедурам и дальнейшее в них участие. Очень важно так же выбрать стратегию поиска процедур и анализ возможности участия в них.
По практике можем сказать, что даже крупные подготовленные процедуры можно взять при условии грамотного подхода к изучению документации и подготовки заявки. Конечно, в условиях конкуренции на рынке и с учетом нынешней не стабильной ситуации тяжело приходиться и участникам процедур и заказчикам. Однако, отметим тот факт что, если у вас имеются ресурсы для выполнения небольших контрактов но в масштабном объеме, можно и такой стратегией обеспечить себе оборот на год.
Как итог, отметим, что важно постоянно держать руку на пульсе, следить за изменениями в законодательстве, и постоянно давать сотрудникам возможность повышать квалификацию. Желаем удачи новичкам и не только на конкурентном рынке.
ТПК АтлантГрупп
Благоустройство детских площадок,
строительство, ремонт
1. Да, конечно стоит, это позволяет увеличить продажи и оборот компании. Есть возможность получить новые заказы и новых клиентов, этот способ менее затратен, чем другие виды продаж, не требует вложений в рекламу и т.д.
Минус - большая отсрочка платежа, есть вероятность попасть на Заказчика, у которого нет денег,и придется тратить много времени и ресурсов на суды.
2. В самом начале стоит обращать внимание практически на все: условия документации и контракта, обеспечение заявки и контракта.
3. Если позволяют финансы, и сумма незначительна – то из своих средств.
Если обеспечение заявки больше 80 тыс.руб. – то лучше тендерный займ.
Если обеспечение контракта больше 50 тыс.руб. – то банковская гарантия
4. Внимательно. Созваниваться с Заказчиком, уточнять правильность, если они идут навстречу.
5. Несмотря на большой выбор спец.организаций, в штате должен быть специалист по тендерам, т.к. ему все равно придется отслеживать все действия и сроки, лучше, если это – тех.специалист, который полностью разбирается в продукции компании
6. Если по подаче заявки – то находить тендер на раннем этапе, чтобы успеть подготовить и обеспечение заявки, и техническую часть. По контракту – договариваться с Заказчиком, начинать работу после подведения итогов, можно выиграть лишние 10-15 дней, пока подписывается контракт
7. Пользуемся уже проверенными алгоритмами, которые, наверное, известны всем.Поиск лучше проводить через специальные программы с доп.функциями, а не через оф.сайт. Выбор больше, и спец.функции позволяют не пропустить сроки.По обеспечению заявок и контрактов – сотрудничать с неколькими компаниями, чтобы у них уже был пакет документов, на случай отказа в одной из них.Вторая часть по 44-ФЗ уже должна быть заготовлена на все случаи, так же как и другие учредительные документы и различные справки и декларации. Всегда контактировать с Заказчиком.
Лаборатория Инновационных Решений
IT-Технологии
1. На данный момент коммерческий рынок в России, в связи с общим трудным экономическим положением переживает упадок, в связи с чем мелкому бизнесу и среднему сегменту весьма сложно выжить. Высокая конкуренция, а также оптимизация расходов во всех коммерческих компаниях значительно сокращает спрос на услуги и товары. Работа с гос. заказчиками является стабильным источником дохода, поскольку у гос. заказчиков всегда есть бюджет и им всегда требуются различные товары и услуги, вне зависимости от экономической ситуации. Поэтому участвовать в аукционах однозначно стоит.
Плюсами можно назвать:
- стабильность заказов и оплаты выполненных работ.
- обширный перечень постоянно требующихся услуг и товаров.
- возможность быстрого расширения бизнеса.
- престижность и масштабность работы, компании обслуживающие федеральных заказчиков безусловно имеют высокий статус.
Минусы также присутствуют:
- довольно высокая конкуренция (многие понимают сейчас, что гос.заказ - прибыльная сфера в любой экономической ситуации)
- определенная сложность подготовки документов и соблюдения формальных процедур для правильной подачи заявки.
- участие в аукционах требует тщательного расчета рентабельности выполнения для компании, поскольку при его невыгодности просто отказаться от него не получится.
2. Естественно, в первую очередь необходимо собрать полный перечень документов, требуемый 44 и 223 ФЗ для подачи заявки на участие, не забывать обновлять справки из налоговой и выписки из ЕГРЮЛ, как минимум, даже если компания только планирует участие, иметь такой пакет полезно, поскольку выгодную закупку можно найти за день или час до окончания подачи заявки для участия в ней.
Вторым немаловажным фактором является наличие аккредитации на торговых площадках, а также денежных средств, необходимых для обеспечения участия в закупке. Очень часто мы пролетали с подачей заявки просто потому что не успели перевести деньги или не позаботились о помощи со стороны кредитующей организации.
Учитывать необходимо и наличие конкурентов в той сфере, в которой участник планирует начать деятельность.
Ну и, конечно же, нельзя участвовать в торгах не зная хотя бы основных норм законодательства в этой сфере, иначе компания просто не будет понимать, что происходит и что делать дальше, а несоблюдение даже какого-то незначительного условия грозит участнику как потерей денег, так и внесением его в черный список РНП, что означает отсутствие возможности участия в закупках 2 следующих года.
Поскольку я в свободное время занимаюсь консультированием компаний по участию в торгах, могу со 100% уверенностью заявить, что 90% новых в закупках компаний, пытающихся разобраться в этом самостоятельно в итоге вообще потом не понимают, что происходит, что им нужно делать дальше и почему так получилось. Форум сайта Закупки.гов.ру пестрит вопросами "я не знал, что это нужно, что делать дальше?"
3. Финансировать можно 2-мя способами - из собственных средств компании, либо с помощью кредитующих организаций. Могу сказать, что помощь организаций в данном случае значительно удобнее, особенно при активном участии компании в аукционах. При использовании личных средств может получиться, что компания будет замораживать на площадках и счетах заказчиков всю свою прибыль.
К тому же, сейчас условия предоставления таких займов весьма выгодны, средства поступают быстро и гарантированно в определенные сроки.
4. Подготовка документации - основной момент подачи заявки на участие, и здесь также есть 2 способа подготовить заявку - самостоятельно и с помощью специальной организации. В нашей компании мы готовим заявки сами, но на это у нас имеется штат специально подготовленных специалистов. При этом все-равно периодически происходят ошибки.
Начинающей компании могу посоветовать, либо сразу же принимать в штат квалифицированного специалиста, с богатым опытом именно фактического участия. Были у нас спецы, без опыта, которые заканчивали курсы по 44 ФЗ, например, - статьи он знает наизусть, конечно же, а вот правильно заявку подготовить не может. Либо обратиться к квалифицированной помощи и постепенно уже разобраться во всех нюансах.
Обязательно необходимо учитывать время на подготовку заявки, наличие документов и прочее.
Также, необходимо четко понимать, что документация для участия в аукционах - это обширный пакет документов от бухгалтерских балансов, до специальных характеристик, обусловленных конкретным техническим заданием.
5. По поводу рекомендации, я бы сказал так - если планируется активное и частое участие в торгах, то целесообразно иметь штат специалистов (2-3 человека) и руководителя данного отдела, если аукционы - это скорее вторичная деятельность, то целесообразнее обратиться к помощи сторонней организации.
6. Вопрос довольно сложный. В нашей компании, как я говорил, имеется штат сотрудников, которые постоянно отслеживают все интересные для компании закупки, следят за сроками и производят необходимые расчеты.
Помимо этого, мы используем обширные таблицы, системы планирования и составляем базы данных. Поскольку сроки имеют всегда несколько важных этапов (срок окончания подачи заявок, срок рассмотрения, дата аукциона, дата подписания контракта) необходимо постоянно отслеживать закупку, не забывать созваниваться с Заказчиками.
Ну и обязательно иметь хорошее соединение с интернет, хороший ПК и МФУ, поскольку так работать с заявками намного легче и быстрее.
7. Касаемо секретов, могу сказать лишь одно - лучше всего со всеми дружить, с конкурентами (общаться и знать, кому что интересно, кто что планирует) и заказчиками (конечно же посредством хорошего исполнения контрактов).Ну и мелким шрифтом укажу, что всегда нужно четко понимать куда можно подаваться, а что лучше оставить на потом.
Вот как-то так.
Профитстрой
строительно монтажные работы, поставка и монтаж оборудования
1. Участвовать можно только если уверен в победе и своих силах по исполнению.
2. При первом участии самое главное - это очень тщательная, скрупулёзная подготовка документов.
3. Участие удобно финансировать за счет своих средств, а исполнение зависит от объема исполнения и сроков контракта, при небольших сроках удобнее свои деньги вносить в остальных случаях - по возможности только банковская гарантия.
4. Готовить документацию можно поручить самому ответственному и внимательному сотруднику с обязательным личным контролем руководителя или специалиста с опытом участия.
5. Если контрактов не много (до 7 в год), то проще обратиться за помощью в стороннюю организацию или к опытному участнику, которым можно доверять, если же контрактов много, то целесообразнее нанять человека в штат.
6. Чтобы укладываться в сроки нужно с первого дня после принятия решения об участии начинать готовить все документы, для более эффективной работы нужен хорошо оборудованный офис, где можно быстро и удобно оформить все документы.
7. Секреты - они и есть секреты.
8. Проблем много, основные - это работоспособность ЭЦП, программное обеспечение для корректной работы ЭЦП, наличие запасных выходов в Интернет при отключении или сбое сети (это небольшой секрет).
ИП Романов Д.В.
юридические услуги
1. Участвовать в аукционах конечно стоит, однако необходимо четко представлять, для чего собственно разработана и применяется контрактная система, т.е. аукционы (торги), конечно же для того, чтобы снизить стоимость выполнения работ или поставки продукции. Однако не все так плачевно, можно выигрывать на объемах работ, а также собственном профессионализме и сроках выполнения. Т.е. выполнение работ в месячный период, чем больше выполнено работ тем лучше, капитализация бизнеса увеличивается и, соответственно, увеличивается платежеспособность предприятия.
Дальше все как под копирку, регион за регионом, стабильно и спокойно.
2. Учесть в первую очередь свои возможности, на сколько Вы готовы организовать себя, чтобы стать победителем и с достоинством выполнить все что от вас требует государственный заказчик.
3. Финансировать только за счет заемных средств, т.е. тендерные займы, банковские гарантии, и замы на обеспечение выполнения работ.
Аутсорсинг и все. Только нужно учитывать, что заявки лучше уметь готовить самому!
4. Документацию просто нужно читать внимательно, там все написано что и как и с чем есть! Да и не бояться никогда.
5. Как уже упоминалось ранее Вы должны сами владеть ситуацией и уметь самостоятельно все делать.
6. По срокам нужно уметь договариваться с заказчиком, человеческий фактор есть везде.
7. Не хватайте звезд с неба, берите работы ровно столько сколько можете осилить, а то превратитесь в собаку, которая не знает что делать со своими блохами!
